聚成“学习卡”定价10800元,一次性卖给企业客户,里面打包了一年的课程。其间,这家企业的老板、员工都可以来听课,每人每次300-500元,好像预存在美容馆、健身房会员卡的钱,去一次划一次;卡的有效期一年,有效期内可以退。
从几十人扩张到现在的3000多人,聚成员工中始终有80%是销售人员。他们的销售能力异常生猛:2007年以前没底薪,打电话约客户自己掏钱,见客户给资料费用自理,收入是卖出学习卡后的佣金和与客户刷卡率挂钩的奖金,最高提成比例20%以上。2009年,其集团业务冠军年终奖是一辆丰田。
创业至今7载,聚成从没做过广告,6万家会员企业都是销售员一个一个拉回来的。总裁陈永亮是这支销售队伍的打造者。他认为,做企业第一要取法其上,得乎其中;第二是勇敢面对客户,厚脸皮低姿态,所向披靡;第三要把口号和使命落到实处。
和君咨询把聚成的商业模式总结为“配电盘模式”,接近国美苏宁的角色,都是上游整合资源,下游整合客户,中间用一个平台把上下游配起来。“由于聚成把控了相当多的师资资源,别人想同样占有难度很大。另外,聚成的‘学习卡’模式非常成熟,别人想简单模仿并超越非常难。”和君咨询合伙人易阳春说。
在刘松琳看来,跟传统的培训模式如清华、北大、长江、中欧等有资本有品牌相比,聚成在早期没资本没品牌,只能尽量建渠道整合资源。与很多传统培训公司以代理为主不同,聚成所有分支机构都是直营。
“最早有几家代理,但为长远发展我们通过股权置换或现金回购方式,全部收回来了。”刘松琳说,聚成大的战略是以自主研发培训为主,一定要能上传下达,上行下效。目前,聚成在全国已有60多家分支机构,还会进一步往二三线城市扩张。
1亿资金用于研发和服务
如今其近300名在职、兼职讲师中,约1/3是从内部员工培养起来的,侧重讲自己研发的课程
7年前,刘松琳以一个学生的身份进入企业管理培训行业,如今已成“首席学习顾问”。他自费上了400多堂课,几乎每年一个学习重点:2003年人力资源,2004年财务,2005领导力,2006年国学,2007年资本运作……他一边学,一边深入培训市场。
刘松琳告诉理财周报记者,聚成第一个五年战略“建渠道开疆拓土”为竞争对手设置了第一道门槛,第二个五年战略“加大产品研发、深挖服务”要为对手设更高的门槛。去年,聚成已跟中国人民大学和中山大学合作,成立国学与企业管理研究中心。
近两年,聚 |