开展小企业贷款业务，的确面临风险管理的压力。我认为，对银行客户风险的把握，关键在于你对客户有没有清晰的判断，能不能回答这三个问题：为什么贷款？贷款干什么？能不能还款？
　　经过近几年的实践和反复论证，我们认为，做好小企业贷款这件事，银行原有的体制、机制必须要改变。
　　首先，要有独立的、专注小企业信贷的机构，让审贷员、市场人员和小企业经营人员能够非常密切地相互了解。招商银行成立了全国首家小企业信贷中心，设在苏州，按准法人、准银行的模式独立运行。
　　其次，有了独立性、专业性，小企业信贷中心还要能贴近市场。我们让它探索一条自己能养活自己的路。这样它的产品和服务就比较能适应客户的需求，创新也比较快。
　　比如，南通一家企业，销售额不到1000万，订单却有1个亿。中心为它量身定制了“订单贷”产品，两天就发了500万贷款。这要在原来的体制中，肯定时间要拉长，而且有很多制约。
　　最后，小企业贷款风险高，还需要相应的技术来加以控制。我们的技术叫做“老相识加新技术”。
　　“老相识”就是运用“熟人文化”，清楚地了解客户的情况和风险程度。
　　新技术包括三个：统一的风险管理技术，以此衡量每一道工序是否符合我们的标准；一部“雷达”，就是我们开发的一个公共管理平台，通过这一平台可以监控到每个客户的经营过程，而且可以了解到贷款每一步；对贷款集中审查，集中配送，控制风险。