地处沈阳市郊的建行东陵支行，近三年来异军突起，各项业务指标位列省分行

营业部所属支行前列，引起同业和社会各界的广泛关注。他们取得的成绩令人刮目

相看：2001年末与1999年末相比，全口径存款余额由6．4亿元增长到10．4亿元，

利润由371万元增长到1645万元，不良贷款率由28．3％下降到14．2％。今年头九

个月，各项业务又有新突破，存款新增2．6亿元，一般性存款及储蓄存款分别完成

全年日均新增计划的127％和146％，实现利润1750万元。

　　为什么建行东陵支行在短短的三年时间里有如此大的变化呢？

                            　　主动营销大优客户

　　沈阳市东陵区与其他市区相比，主要以农村经济和中、小型民营企业为主，大

型企业数量有限，资源短缺，而建行东陵支行所在地百米之内就有五家金融机构，

地域及市场环境都对业务快速发展不利。面对激烈的市场竞争，他们转变观念，找

准定位，制定了“立足东陵，辐射周边”的竞争策略和工作方针，实施了一整套行

之有效的营销策略。他们意识到，支行位于城郊，不像地处繁华市区行那样有资源

优势。因此，必须在争揽重点客户、拓展新兴客户和挖掘潜在客户上下功夫，做好

市场营销和服务这篇大文章。他们首先把目光投向了目前国内最大的鞋业批发市场

——沈阳中国鞋城。年初，支行得知中国鞋城要进行大规模改造的信息后，组织员

工加班加点进行可行性研讨，在鞋城专设分理处，在多家银行竞争情况下，以真诚

和主动赢得区政府的信任，确立了主办行地位。仅前期收取业户摊位费就达1．3亿

元。

　　沈阳远大集团是一家非常有实力的民营企业，是东陵区的纳税大户，2000年全

国民营企业500强排名第38位，是建总行认定的AAA级民营企业。支行将其列为重点

营销对象，但要想从众多竞争对手中脱颖而出，谈何容易。支行的每一名员工清楚

地认识到争取远大集团的重大意义。他们确定了支行行长作为远大集团的首席客户

经理，企业遇到困难和问题，专职客户经理不能解决的，企业直接与支行领导对话

。同时承诺，在网络服务、科技保障、财务顾问等诸多具体问题上保证满足客户的

需求。经过四个多月跟踪和全方位营销，最终赢得了客户的信任。“远大铝业”在

东陵支行开立了基本结算户，日均存款达3000万元，支行还为其办理了1．5亿元的

授信额度。仅此一户，利息和中间业务收入达到100多万元。对“远大铝业”成功

的营销产生了联动效应。沈阳新洲实业有限公司、辽