申请撤换经销商 接到济南办经理刘洋的电话，华北大区经理张强有些疑惑。 刘洋电话里告诉张强，准备更换济南市区KA经销商老黄，原因是“老黄不配合工作，经常造成市场上缺断货，极大地影响了销量”，“想要完成济南市场的全年目标，必须更换经销商”。 济南老黄的志远公司，与本公司的合作已过三年，张强也去过他们公司，无论是资金实力，还是市场网络、客情关系，都还是不错的。虽然合作上也会有些小问题，但都属于“合理碰撞”。 现在竟然会闹到要终止合作的程度，究竟是什么原因？ 之前有办事处提出过更换经销商，张强基本上同意了，毕竟当区的经理更了解市场，他不想插手太多。但从更换经销商后的结果来看，这几个市场大多是一茬不如一茬。 而且，此事牵涉到济南市场的KA渠道。张强知道，在KA渠道更换经销商极为麻烦，更换不好，甚至会影响之后半年的销量，所以不得不慎重。 思前想后，张强电话里告诉刘洋先不要急，观察一段再下结论。他要给自己留出时间，搞清楚背后的真正原因。 失败的压货 去年销售工作结束，济南办事处没有完成全年目标，济南办经理刘洋的年底奖金少了不少。新的销售年度，刘洋可是憋着劲要把去年损失的奖金补回来的，他下定决心要超额完成全年目标。 全年战役打响，一月份是开端，又是春节前旺季，刘洋在办事处会议上要求各业务员必须全力以赴，力争开门红，确保超额完成当月目标。经销商的工作，他会亲自去做。 但在与经销商老黄的沟通中，刘洋却碰了钉子。对于刘洋提出的200万备货计划，老黄明确表示不同意。因为参照去年春节销售数据，即使加上行业20%增长率的话，也只需备货120万就可以了。 无论刘洋如何软磨硬泡，老黄就是没有答应刘洋的要求，而且咬定备货120万不松口。这让刘洋在业务员面前很没有面子。 最终，老黄也只是备了130万的货。 春节刚过，刘洋走访市场的时候，发现有几家KA门店出现了断货。虽然节后门店出现断货非常正常，但已经对老黄极度不满的刘洋像发现了新大陆一样高兴，回到办公室，简单整理了几条理由，刘洋打通了大区张总的电话，申请换掉老黄。 让刘洋郁闷的是，以往对更换经销商一直持赞成态度的张总，此次电话里没有马上同意，而是让刘洋再观察一个月看看。 而在这一天，老黄打来了好几个电话，但刘洋都没有接。既然经销商不给自己面子，自己也没必要给他面子了。 刘洋