第一章 联系前的准备阶段

　　1、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？

　　每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？

　　“外贸智多星”答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：

　　客户来自的市场
　　是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
　　客户提供的信息是否详尽
　　是否有详细的联系信息
　　是否有来意的介绍
　　是否有对自己公司情况的介绍
　　是否有对求购产品的详细要求
　　是否提供求购数量 ……

　　通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。

　　2、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？

　　对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。

　　其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？

　　“外贸智多星”答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。

　　有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察(audit)，通过之后才正式开始采购。

　　除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

　　3、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？

　　我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？

　　“外贸智多星”答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。

　　换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。

　　4、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？

　　是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？

　　“外贸智多星”答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。

　　第二章 联系交涉阶段

　　1、问：开发新客户首先应该介绍什么？

　　“外贸智多星”答：介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。

　　2、问：客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?

　　我们是供应商，其实在旺季老客户的订单都忙不过来，但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线，所以我想开发一些新的客户，特别是想通过外贸公司，将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司，还有很多生产能力差的地区的贸易公司，但是大部分公司在初步接触后，报价，免费寄样之后，都不了了之了？

　　“外贸智多星”答：通过外贸公司出口，需要注意的是：

　　(1)、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？

　　最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。

　　也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。

　　(2)、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。

　　(3)、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。

　　除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。

　　3、问：对一个客户是否要时时去问候一下， 这样做是否有点烦，还是合情合理的？

　　当客户在订购产品时，由于不知道自己的生产部有没有具备好这些东西，有时跟客户谈好，可是生产的时候有些东西没有，那怎样的去跟客户面对这个尴尬的问题？那样一种沟通方法比较合理？

　　“外贸智多星”答：在给客户回复之前，一定要先把自己内部各个环节打通，不能让自己人扯后退。象您提到的问题，您在给客户回复时，要先跟生产部确认有无问题，生产部准确地答复您没有问题了，您再跟客户确认。

　　客户是需要经常问候的，否则只有有订单的时候才联系，会显得很功利，问候的办法多种多样，关键要很自然。

　　4、问：如何和客户谈付款方式？如何与客户谈论其它相同产品的供应商？

　　“外贸智多星”答：很大的一个问题。付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。

　　和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。

　　如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。

　　比如笔者会跟客户说，L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。

　　客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。

　　关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些”。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。

　　5、问：有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位啊，等等!那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理?

　　“外贸智多星”答：这种情况有，但也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过问别人采购，我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的。不能单纯划到黑名单中哦!

　　6、问：跟了很多客户，怎样来区分潜在客户？

　　有时候象客户并非真正的客户，而看似不象客户的有时往往是真正的客户啊？有没有什么具体标准，还是跟着感觉走，紧紧抓住“梦”的手？

　　有不少客户想广种博收，广发询价函，我们通常会收到很多此类询价函，此类客户应如何发展？有没有什么技巧？

　　“外贸智多星”答：你说的感觉来自实践的积累。你现在判断的标准是什么。把它们列出来，看看有哪些是不准确的。然后在实践中修正。

　　你需要从和客户的寻价函和沟通中判断这个客户到底是怎样的情况。然后再做决定发展对策。客户的沟通是有技巧的。

　　要学会区分潜在客户价值与实际实现的客户价值。

　　潜在客户价值是指某种产品或服务可能为客户提供的利益，而实际实现的客户价值则是客户在购买并消费某种产品或服务后实际获得的利益。注意区分这两个概念也是十分必要的。潜在客户价值与实际实现的客户价值之间经常也是不一致的。造成这种差异的原因往往是因为不同的客户有不同的条件，在使用产品或服务的过程中的配合程度不同。以目前正在我国企业界兴起的ERP(企业资源计划) 系统为例。作为一个高度集成、整合的管理系统，在各方面条件具备的情况下，使用这一系统能够带来的利益是巨大的。但这一系统的使用对企业的各方面条件都有很高的要求。有些条件较好的企业在引入这一系统后，取得了明显的成效，有些尚不具备条件的企业在引入这一系统后，则几乎在花费了巨大代价后，没有取得任何实质性成效。鉴于潜在客户价值与实际实现的客户价值之间的区别，企业不仅要充分地向客户揭示其产品或服务能为客户带来的利益，而且要选择适当的服务对象，帮助客户获得各种可能的潜在利益。

　　7、问：如何与较固执的客户打交道？

　　我公司有一意大利客户，自称在电动工具行业已经有25年的经验了，很想取得我们在意大利市场的独家代理权，我方是想让他先做做看，如果市场潜力可行将考虑独家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回复，该如何扭转目前僵硬的局势呢？

　　“外贸智多星”答：如果目前没有销往意大利，而客户确实在这个行业和市场25年的话，不妨试试看，可以只限定在意大利，时间放得短些，比如2年，然后要求客户保证每年销售多少数量，第一个半年至少多少，如果实际出货量少于独家代理协议规定的半年要求的数量，独家代理协议自动失效。

　　8、问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我;可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我接谈的方式不对?

　　“外贸智多星”答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量，价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下，是不是我们跟客户的沟通有待提高。特别是我们的沟通能否给客户专业的印象，能否让客户觉得我们是可以信赖的。

　　第三章 寄样汇款阶段

　　1、问：新客户汇少了钱怎么办？

　　有一个美国客户是新开发的。他订了几个样品，然后我报了价给他，他说安排汇款过来U$215.38，当时有叫他把汇款底单传真过来，可是他没传，直到收到髋时，才发现只有U$203.96，于是我就问他怎么回事，他说怎么可能，他安排了U$240的金额汇款，为什么我们公司才收到203.96，后来别人说有可能是银行手续费，所以不够原来的货款？

　　“外贸智多星”答：实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常，银行一般都会有扣费，所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用，包括银行费用，把这部分费用计入给客户所报的价格中。

　　2、问：多年老客户突然提出不付预付款了怎么办？

　　“外贸智多星”答：产品分两种，一种是定制的，一种是通用的。定制的也就是说专门给某个客户加工的，如果这个客户不要，很难转销，这类产品基本上一定需要预付款，否则发生客户不要货的情况，企业损失会很大。通用的也就是说产品有很广的适用性或通用性，这个客户不要，可以很容易销售给其他客户，这类产品可以根据具体情况选择是否采用预付款的方式。

　　第四章 看样后下单阶段

　　1、问：前阵子，我发了批货到国外，可老外收到的时候告诉我，数量少了，我该怎么办？

　　“外贸智多星”答：这个问题分两部分，是件数少了，还是每件的毛，净重少了，如果是客户实际拿到的件数比提单上显示的数量少，需要找货代或船公司交涉。如果件数不少，而客户抱怨每件的毛净重有问题，需要在自己这边核实包装的时候是否少装。

　　2、问：客户对样品质量和价格都很满意，但就是不下单，我该怎么跟他继续保持联系？

　　联系该客户也有好几个月了，客户对我司产品也有较大的需求，质量和价格都满意，就是迟迟不下单，也电话问过，说马上下单，但就是不下单。我在以后的EMAIL联系中该和客户谈一些什么话题呢？ 我认为如果每次都问什么时候下单，客户肯定会烦的，而且EMAIL的频率也不要太紧了。

　　“外贸智多星”答：我的体会是：是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。

　　即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。

　　我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。

　　1、问：找到客户email后如何找到负责人？

　　有一个问题我始终不知道怎么处理，找到目标客户的网站很容易，找到email也很容易，可是email通常是客户的总的邮箱，而不是负责进口或者采购经理的email. 怎么样才能让自己的产品介绍信发到负责人的手中呢？有没有什么比较好的办法吗？

　　“外贸智多星”答：一般在网上公布的email,都是销售的或不是主要负责人的,因为大家都深受垃圾邮件的侵害,常用邮件地址和自己的手机号一样重要。首先，你给潜在客户发邮件的时候注意标题的使用，不要用有强烈广告含义的词，比如“合作”，“Dear Sir”，“你的公司名”等等，直接用产品名或直接的话题引起客户注意，不要被当作垃圾邮件，如果对方有合作意向，会将你的邮件转发给负责人。否则，即使被负责人收到，也无法达到好的效果。另外，可以选择周末时候，把你的来意跟联系人说清楚也许他能告诉你。因为周末的时候，大家工作心情基本都很好！

　　2、问：什么商品须商检？

　　商品要出口，可不知道这种商品要出口需不需要商检，要怎么做呢？在哪里能找得到有关的信息呢？

　　“外贸智多星”答：1、选好H.S编码，然后看它的监管条件：“B”出口须商检。上海 海关 网站上可查。2、到当地的商检局咨询。一般分为法定商检和免检，一般是工厂做商检，需要带相关资料，不同的商检局要求不一样，也可以委托 报检 。

　　3、问：客户往错误的美金帐号了汇了钱，怎么办？

　　代理公司帐号给错了,帐号上多写了一个0。现在客人底单都给我了，我该怎么办？

　　“外贸智多星”答：如果收款人没错的话问题不大，叫代理公司向银行咨询一下，是否可以凭保函入帐，如果不行就要求银行收到此款项后将其挂帐，同时通知国外立即发出更改收款帐号的电文，收到更改电后，国内银行就可将这笔款子入帐了。

　　4、问：产品过了交货期,外商不要货怎么办?

　　产品过了交货期，外商不要货，产品是今年的新品春装！外商验货已经验过就是过了交货期，外商不要了，工厂怎么办？

　　“外贸智多星”答：客人一般有他们的SALE　SEASON，过了销售旺季产品就不好卖了。现在你要么降价卖给他们，要么找别的客人了。当然，你也可以联系收尾货的，让他们处理。可在搜索引擎上查。

　　5、问：客户不派船怎么办？

　　一个客户合同签了，有关的 信用证 也开了，价格条款是 FOB ，但是因价格变化，客户就是不派船，怎么办？

　　“外贸智多星”答：客户不派船，那证明他是不想要货了。你可以试图和他沟通一下看看要继续履行合同的话他还有什么条件或者要求。如果确实不要货了，那么再看客户开立的L/C是可撤消的还是不可撤消的。如果是不可撤消的，在没经得我方同意，它就不能撤消。关键问题是在，是谁违约在先，如是客户先违约，那就在协商不成立后，要求其解除合同并要求赔偿违约金和损失；如果是自己违约在先，那就和客户进行协商解决，最好是能说服客户，争得客户的谅解，尽快派船解决此事。

　　6、问：我被客人要求索赔，我应该怎么做？！

　　去年7月份的货总共发了5万个非标螺丝，到现在客人说有2个断掉了，就要把货还给我们。说我们的货物质量有问题，他们不会用有潜在危险的产品的，要求索赔。之前已经有一笔小赔给他们了。我觉得不是我们产品质量很差，在签合同的时候也没有写一些关于索赔的事项，而且所有的货物在装运前都出样经过客人检测的，都说OK的。如果客人说一定要索赔，还要我贴运费？！我的疑问是为什么去年货运到目的地的时候没有发现问题，到现在我想用也用的差不多了再来反映呢？

　　客人说：要么索赔，要么终止所有的合同，迄今为止，要有10万美金的货要出。这样的客人还要不要跟他做生意？

　　“外贸智多星”答：首先，你们要内部仔细调查，如果那批产品确实存在问题，那就补发货给他。其次，如果你们出口的产品是通过对方的检测的，那么当初是否有拿到他们的检测证书？一般五金件出口的话是否允许有一定比率的次品。如果有检测证书并允许有次品出现且次品的存在率在规定的范围内，你们就应该据理力争，不赔货给他。再次，过了半年以后才发现货有问题，有很大的原因可能是他们的货销路不好或者别的，所以想从你们这边挽回损失；何况因为你不想得罪客户而赔货给他，让他觉得他的要求是可以得到满足的。

　　7、问：对方拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做？

　　我司去年代理出口一批几柜的行李箱到意大利，是开了不可撤消的 信用证 (没有不符点)。但对方收到货后说里面的货是垃圾，并印了照片回来，他们要求对方银行拒付货款，并通过的意大利警方告我司商业诈骗！但我们这里出口是经过 海关 查验相当严格！不可能是我们把垃圾出口的!请问他们为什么可以这样拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做好？

　　“外贸智多星”答：在外贸出口以 信用证 方式结算的情形下，如果单据没有不符点，出口商(受益人)是可以获得款项的。因为信用证交易中，强调的是单单一致、 单证 一致，即所谓的单据买卖，而不是单据所涉及的货物及/或服务，这也是理论上所说的信用证交易的独立抽象性原则。但是，信用证交易的独立抽象性原则也不是绝对的，当出口商有欺诈行为时，开证行是可以拒付的，这也称为信用证交易独立抽象性原则的例外。也就是说，当信用证交易中存在欺诈的情形，如装运的货物为没有价值的垃圾时，银行显然也没有义务遵守独立抽象原则。这也是各国司法实践所同意的一般观点。

　　你所提及的问题，实际也就是该出口案例是否就是例外？按照贵司所说，贵司的货物经过出口的 海关 查验，且贵司也没有装运垃圾。但对方(进口商)确实也向意大利警方以商业诈骗的理由报案，且拍摄了照片为证。因此，本案关键是事实究竟如何，即如何认定的问题。我认为，对此案事实的认定，关键是如何提供证据的问题，对此需要作好两方面的工作：一方面，贵司提供证据证明贵司所交付的货物不是垃圾，而是符合合同要求的货物。对此，光有海关的查验和报关文件是不够的，因为海关不可能查验每一批货物，且海关的查验是从货物监管角度看待的。因此贵司需要提供船公司收到的货物不是垃圾的证明，如托运单、大副收据、提单等，同时也需要提供出口经验证明，证明货物是符合合同要求的。进一步的证据是工厂向贵司提供货物的质量凭证、运输(到装运港)的凭证、在工厂起运的凭证、装运港仓库的收货凭证。以这些证据证明贵司提供的货物是合格的、不可能是垃圾。另一方面，在于贵司能否证明对方所说的货物(包括照片)，并不是贵司交付的货物。这可以通过运输货物的船公司的单据和证明、照片所指货物与贵司交付货物是否具有同一性等予以说明。

　　当然，如果意大利警方认为对方所指称的垃圾货物就是贵司交付的货物，则警方是有权有权银行停止付款的，理由在于欺诈是信用证独立抽象原则的例外。

　　对本案的实际处理，处理贵司提交前述两方面的系列证据外，贵司应当自行以及通过贵司的往来银行(参与本案信用证交易的银行)与意大利开证银行交涉，要求其付款。这样迫使意大利银行要求进口商提供确实的证据以证明收到的来自贵司的货物为垃圾。

　　并且，由于贵司是外贸代理人，贵司应当向进口商告知国内委托人的名称和地址、联系方式等，与此同时也应当向国内委托人告知进口商的名称、地址和联系方式，以适用合同法第403条。或者当进口商与国内委托人在贵司对外订立合同时，就相互知晓的情形下，告知本案的实际情况，并告知国内委托人根据合同法第402条的规定，直接与外商交涉。当然，本方案基于贵司与国内委托人之间是委托关系而不是行记合同关系的前提下。

　　总之，贵司此时一方面需要搜集并提供两方面的证据以证明货物与合同相符，且不是意大利进口商收悉并提供照片的货物，另一方面应当及时向国内委托人以及国外进口商告知委托人或进口商的名称、地址、联系方式，并让他们相互直接联系。

　　当对方 say NO 时 ……

　　一、问：在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候，客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对，把客户再吸引回来？

　　“外贸智多星”答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二：

　　1、了解处理拒绝原则：

　　反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

　　(1)、以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

　　(2)、 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

　　(3)、不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　(4)、先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

　　(5)、经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

　　2、拒绝的对应技巧：

　　所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

　　(1)、直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

　　(2)、逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

　　(3)、区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

　　(4)、迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

　　(5)、追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

　　二、问：在后期商谈中，不论是定单还是样品方面，作为海外客户对方常会有所挑剔和不满。面对国外提出的不符点，我们到底应该怎么办？特别是面对客户的单据拒付如何处理？

　　“外贸智多星”答：以下为“单据拒付处理的6招”，以供参考：

　　1、认真审核不符点。我们都知道认真审核出口信用证条款是必不可少的，殊不知审核不符点内容也很重要。一则银行信誉良莠不齐，一些信誉欠佳的开证行往往会极力配合开证申请人，对单据无端挑剔，以无害不符点拒付甚至无理拒付，二则银行素质参差不齐，对国际惯例理解也不一样，有时所提出的不符点经不起推敲，这就给我们反驳不符点创造了机会，留下了许多余地，而在未弄清不符点内容的情况下就匆忙对外应对就好比瞎人骑瞎马，虽不致于象夜半临深池般的惊险，但其盲目是可以想见的，这样下来的结果也可想而知。审核不符点是否成立，要求审核者要通晓国际惯例，并有丰富的国际结算经验和熟练的技巧，对此公司可以咨询银行。

　　一般来说，审核不符点包括三部分内容：

　　(1)、以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，看开证行所提的不符点是否成立。开证行是以 单证 相符、单单一致为条件，来决定是否接受信用证项下的单据，单据不符可以拒付，单据相符，其必须接受单据并履行信用证项下付款责任，另外开证行不得以单据以外的理由拒绝付款。由此如单据在表面上符合信用证，同时单据与单据之间并无不一致，可以认定所提不符点不成立，而理直气壮地要求开证行履行付款的义务。

　　(2)、看开证行提出不符点的前提是否已满足。根据国际惯例，开证行提出不符点必须：①、在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的七个工作日之内向单据的提示者提出不符点；②、无延迟地以电讯方式，如做不到，须以其他快捷方式将不符点通知提示者；③、不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；④、通知不符点同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，如有一项条件开证行未做到，开证行便无权声称单据有不符点而拒付，如国际商会第535号出版物中有一则案例，开证行拒付，因议付行所在地发生地震，不能以电讯方式通知不符点，遂采取快邮方式，议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款，而国际商会认为在那种情况下，快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式，其拒付行为是有效的。我们可以设想，假如开证行不是因为议付行所在地区发生地震，电讯方式通知不到而采用快邮，而是直接就用快邮方式通知，则议付行就此提出异议是有道理的。

　　(3)、看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足，单据也确实存在不符点，但开证行由于自身素质或 英语 水平的限制，提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭，完全不是那么一回事，在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的，而其后来对不符点所做的解释，可能是正确的不符点，但我们可以指其是第二次提出不符点，系无效的拒付行为而要求开证行付款。

　　2、研究是否可以换单。根据国际惯例，如果单据确实存在不符点，开证行并已就此提出拒付，只要受益人改正的单据在信用证规定的有效期和议付期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。为此，一旦获知开证行提出不符点，公司的反应一定要快，看是否可以以及是否来得及改单，如有可能，应迅速改单并及时将单据交到指定银行手中。为了达到有不符点改单的目的，事先事后应做到几点：①、在审核信用证时，一定要注意信用证的有效地点须在国内；②、发货时尽量提前，不要在即将到效期时才发货，以保证在开证行提出不符点后，受益人有时间改单；③、一俟装船，立即交单，以保证拒付后，能在议付期内重新制单；④、重新补制单据时，一定要认真仔细，确保没有新的不符点。

　　3、密切关注货物下落。在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖。

　　4、积极与开证申请人洽谈。开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。只要货物质量过关，商品市场价格较好，开证申请人一般不会以此为借口拒绝接受单据。

　　5、降价或另寻买主。如果不符点确实是成立的，且货物质量有缺陷，因市场不佳或客户信誉不好，申请人有时会拒绝付款，或为转嫁市场价格波动的风险，而提出降价的要求，遇到这种情况，一般可采取三个步骤：一是从合作角度考虑，尽量争取开证申请人的让步，并在日后的贸易往来中给以其他优惠，而避免当笔业务的经济损失；二是在交涉不力的前提下，可答应客户降价的请求；三是可权衡利弊，根据市场情况，积极联系新的买主，如市场情况较好的话，也可以将此作为与客户交涉的策略，就一般情形而言，客户关心的是自身的利润，如果商品市场价格趋升，谅开证申请人不至于冒利润和客户同时损失的风险而坚持拒付。

　　6、退单退货。在开证行提出实质性不符点、拒付行为又很规范、与客户交涉不力、寻找新买主而不得的情况下，就只有退单退货一途了，不过在作出此决定之前，一定要仔细核算运回货物所需的费用和货值之间，是否有帐可算，有利益即迅速安排退运，因为时间拖得愈久，费用(港杂、仓储等)就越高；若运回货物得不偿失，则不如将货物放在目的港，任由对方海关去处理了。

　　另外，开证行提不符点拒付时，作为议付行必须履行自己的职责。受益人既然将出口单据交给议付行，是基于对议付行的信任，但目前一些国内银行采取极其不负责任的态度，怕字当头，开证行一拒付，就慌不迭地将责任推到受益人头上，反映在业务操作上，是有理不争，对外软对内硬，不积极配合受益人向开证行力争。为此，受益人一定要挺起腰板，理直气壮地要求议付行予以配合，只要不符点不成立，其必须尽最大努力与开证行交涉，以维护受益人和国家的利益。

　　三、问：美国市场经常拒绝我们的定单。相信也有很多人有同样的困惑——中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。我们的产品如何才能打入美国市场？

　　“外贸智多星”答：其实事实并非如此。权威人事讲述了中国中小企业获取美国政府采购订单的方法：

　　1、美国政府采购的特点

　　第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。

　　2、如何获取美国政府采购信息

　　可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。

　　3、如何得到美国政府的采购订单

　　第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。

　　四、问：怎样避免信用证被银行拒付？我现在有一个L/C要求进口商检验并签字，但并未要求其印鉴应由开证行证实的软条款。如果我方银行已经押汇给我们，而对方银行应进口商的要求否认该签字，两家银行间会怎么做？在此情况下，我们如何应对最好？

　　“外贸智多星”答：接受如此条款的信用证一定要小心。所谓的软条款信用证，在实务中和法律上并无明确的界定，也并无统一的认定标准，需要依据个案的具体情形来予以认定。对于带有需要由进口商检验并签字条款的信用证，也并不必然就是软条款信用证。也可能这是当事人之间的交易习惯。

　　如果信用证中有如此的条款，出口商(受益人)显然需要在交易中事先约定好，检验如何进行、检验标准如何、检验人等问题一并约定明确，尤其是明确约定如果该授权检验人拒绝检验或者拒绝签字认可的处理方式。同时在信用证中的单据要求也应当予以明确。这样即便这种类型条款的信用证，也能够确保收到款项的。

　　对于贵司遇到的情况，由于信用证单据条款中并未明示检验的签字人，因此依据《跟单信用证统一惯例》第21条的规定：“当信用证要求提供除运输单据、保险单据和商业发票以外的单据时，信用证中应规定该单据由何人出具，应有哪些措辞或内容。如信用证对此未做规定，只要所提交单据的内容与提交的其它单据不矛盾，银行将予接受。”贵司出具的检验单据应当视为符合信用证要求，开证行不得拒付。

　　您问题中提及贵司已经办理押汇。这表明贵司往来银行并不是信用证议付行，因此该行相对于开证行而言，只是寄单行。寄单行是不能向开证行主张信用证权利的。由于并不涉及寄单行自身的利益，寄单行与开证行的交涉显然是无力的，并且一旦开证行得知该行只是寄单行，开证行将拒绝与其对话。法律上而言，在信用证未办理议付的，只有贵司才能与开证行交涉。并且基于前述《跟单信用证统一惯例》的规定，贵司要求开证行付款的理由十分充足，也是能够成立的。开证行以签字人不是授权人的理由不能成立。

　　在信用证法律关系中，开证申请人(进口商)并不是信用证法律关系的当事人，开证行也是基于信用证的规定独自决定承担付款义务。现在进口商要求开证行否认签字，这只是进口商的单方意思，并不能阻止开证行付款。

　　面对如此情况，公司不能一味等待银行之间的交涉结果，而应当主动和进口商以及开证行联系付款事宜。鉴于进口商有意拒付，估计交涉难度不小，贵司应当根据合同约定，强烈要求对方按照合同约定履行。与开证行的交涉则需要依据《跟单信用证统一惯例》的规定，有理有节地指出开证行应当依照信用证约定和统一惯例的规定，尽快支付。一般而言，银行不会无理拒付，这会极大地损害银行声誉的。因此贵司应当向开证行严正指出其拒付不当的理由，并要求其立即付款。同时也得指出，如果开证行听从进口商的意见而执意坚持拒付，希望将拒付理由成立与否的问题提交国际商会的信用证纠纷争端解决专家小组(DOCDEX)裁决。相信银行不会无理而固执。

　　同时，贵司应当做好通过起诉开证行或者进口商的方式，以法律手段保护自己的合法权益。

　　类似案例：

　　我公司有个客户在参观了工厂后立即就下了一个15万美元的订单并且通过第三国开过来一个L/C，其中就有条款要求在出口前由进口商验收并出具合格证明并且要求我们和L/C 其他 单证 一起交单。我们当时是答应了，但是后来觉的有些不对劲(银行认为也有疑问)，我们就要求修改此条款，客户虽然一改再改，总是有问题，后来我就干脆当面对客户(客户来大陆时)挑明我们的担忧，要求客户付10000美元的预付款，客户当即表示理解并且爽快的答应了，表示回国后立即支付,但是等他回去后一直没有付款，也一直不再联系我们。

　　这类客户可能就是为了等你的货大批完成了或者发运后以各种理由来拒付，最终达到降价的目的。问题的关键是我们要掌握主动，事前充分考虑和防范，切不可急于接单