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变味的“周库存”

2013/4/18 20:39:59  来源:本站整理  作者:佚名 【 查看评论
区域迷局系列: 大区的得意 刚参加完公司的年度总结会议。华北市场去年的业绩整体不错,老板数次点名表扬。 华北大区经理张强却怎么也高兴不起来:会议上确定的明年销售目标,华北区年度目标增长达52%! 销量指标是硬指标,张强深知其中道理。尽管任务很重,但自己已经被老板抬了上去,这老板给的面儿,咬碎了牙也要兜着! 要完成全年的高目标,必须在渠道及管理上有所动作,还按去年的玩法,无疑死路一条。 张强在思考,想要快速提升销量,拓宽渠道是最快选择。渠道的拓宽要靠经销商来完成,而这项工作的进展会直接体现在经销商的库存变化上! 张强眼前一亮!他决定在全区强力推行经销商周库存管理模板,他的思路是这样的: 1.通过对经销商每周库存的关注,推算出每个经销商每周的分销数量,从而在数据上监控市场操作情况; 2.确保经销商库存良性; 3.当然,烟幕弹掩盖下的最为关键、最真实的目的是:制定区域分销数量目标,按分销达成率进行排名,从而引导业务团队大力开展渠道拓展,以提高分销达成率。 简直是一举数得! 反复考虑了几次,张强整理了思路,和全国销售总监李总做了简单沟通。李总极为赞赏,张强更加信心十足。 一回到区域,张强就迅速召开大区会。在会上,张强详细讲解了表格的填写方法及上报时间要求,并对库存数据真实性作了硬性要求,规定凡在库存数据上存在虚假的区域,区业务直接开除,区域经理负连带责任。 同时,张强又把各区域经理单独留在会议室,再次强调此次周库存模板在全年区域销售管理上的重要性。各区域经理纷纷点头称是,张强还不算完,又让各经理逐个发言,谈理解、谈建议,并逐个点评后方才作罢。 半个月过去了,试行前两周的库存数据已经整理出来。张强非常高兴,每个经销商的库存及出货数据清清楚楚,各地经营情况及增长趋势一目了然。张强对一些问题点进行了标注,同时又提醒库存大的经销商注意库存分销,周分销量差的区域要注意渠道拓展,形成汇总表后给全区每个业务下发。 对存在问题的当区业务人员,张强只点名但没有批评,想给大家一些适应的时间。 表格下发后,反响很好,许多隐藏的市场问题都被曝了光,感觉团队明显动了起来,如果坚持下去,各业务人员都能引导经销商重视产品分销及渠道拓展,今年的销售目标看来问题不大。 点评: 关注经销商出货数量,要比

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